La battaglia commerciale tra venditori di vari beni e servizi e consumatori non finirà mai. I consumatori vogliono pagare di meno e non comprare cose inutili, mentre i venditori vogliono l'esatto contrario e di solito ottengono ciò che vogliono. Hanno molti trucchi con cui costringono i clienti a separarsi dai soldi "volontariamente e con una canzone".
Ecco i 7 migliori trucchi di marketing che puoi utilizzare per convincere gli acquirenti ad acquistare più articoli.
7. Prezzo esca
Se offri all'acquirente una scelta tra un'opzione notoriamente svantaggiosa e un'opzione più attraente, sceglierà quest'ultima. Questa tecnica di marketing è chiamata effetto esca o effetto di superiorità asimmetrica.
Il professor Dan Ariely una volta ha condotto uno studio che illustra il potere dell'effetto. Usando i suoi studenti come soggetti di prova, li ha divisi in due gruppi. Ad entrambi i gruppi è stato offerto l'abbonamento alla rivista The Economist. Al gruppo A è stato offerto un abbonamento web per $ 59 e un abbonamento combinato web e offline per $ 125. Il 68% dei suoi studenti ha scelto l'opzione web più economica.
Al secondo gruppo, il professore ha offerto un abbonamento web per $ 59, un abbonamento cartaceo per $ 125 e un abbonamento web e cartaceo combinato per gli stessi $ 125. Questa volta, l'84% dei suoi studenti ha scelto la terza opzione, pensando di avere così tante opportunità per i propri soldi. Cioè, dopo l'introduzione delle "esche" le vendite del prodotto desiderato sono aumentate fino al 30%!
Naturalmente, il prezzo "effetto esca" non è l'unico fattore che influenza la scelta dell'acquirente. Ci sono anche caratteristiche tecniche, materiali con cui è realizzato il prodotto e altre proprietà. Tuttavia, se l'acquirente è interessato principalmente al prezzo, l '"effetto esca" può svolgere un ruolo decisivo.
6. Usando piccole piastrelle sul pavimento
La popolarità dello shopping online ha costretto i negozi fisici a cercare nuovi modi per mantenere i propri profitti.
Un recente studio su oltre 4.000 acquirenti del professor Nico Huyvink della IESEG School of Management in Francia ha rilevato che le linee orizzontali ravvicinate sul pavimento rallentano gli acquirenti che camminano lungo il corridoio, incoraggiandoli a navigare e acquistare più articoli. Se noti grandi divari tra le righe, gli acquirenti si muovono più velocemente e spendono meno. Pertanto, in molti negozi, le piastrelle piccole vengono utilizzate dove vengono posizionati prodotti più costosi e le piastrelle grandi vengono utilizzate nei luoghi in cui è necessario ridurre al minimo la congestione, come all'ingresso.
5. Prezzo da ".99"
In uno studio del 2005 presso la New York University, è emerso che il prezzo che termina con ".99" ha un enorme impatto sugli acquirenti. Questo prezzo è percepito come inferiore alla cifra tonda. Gli scienziati attribuiscono questo effetto al fatto che leggiamo da sinistra a destra e la prima cifra del prezzo risuona di più con noi. Inconsciamente, il nostro cervello percepisce il prezzo di "499 rubli" più vicino a 400 rubli che a cinquecento. Inoltre, un prezzo che termina con ".99" ci fa pensare che l'articolo sia in saldo, anche se non lo è.Il potere del magico nove in valore è stato dimostrato in uno studio innovativo condotto da professori dell'Università di Chicago e del MIT. I ricercatori hanno preso lo stesso capo di abbigliamento femminile e gli hanno assegnato prezzi diversi: $ 34, $ 39,99 e $ 44. Sorprendentemente, il più popolare tra gli acquirenti era l'abbigliamento da $ 39,99, anche se era $ 6 in più rispetto all'opzione più economica.
4. Venditori maleducati
Si ritiene che il venditore debba essere estremamente gentile e amichevole. Tuttavia, i ricercatori della Sauder School of Business dell'Università della British Columbia affermano il contrario. Secondo loro, più scortese è il personale nei negozi di lusso, maggiore è il profitto. Fondamentalmente, le persone che fanno acquisti nei negozi di lusso vogliono adattarsi all'alta società. Tali acquirenti credono che il venditore si stia comportando in modo sprezzante, perché non hanno ancora elementi di stato e devono acquisirli rapidamente per entrare a far parte dell'élite. Va notato che questo principio non funziona per il consumatore di massa nei negozi regolari.
3. Alimenti scarsi
"Affrettati, la quantità di merce è limitata", ci chiama l'annuncio. Molto spesso, è limitato solo dall'immaginazione dei venditori, perché tali parole sono un trucco efficace per attirare i clienti. Fa pensare agli acquirenti che vi sia una forte domanda per un prodotto che scarseggia.
L'illusione della scarsità è stata dimostrata nel 1975 in uno studio psicologico. Durante l'esperimento, i ricercatori hanno mostrato ai soggetti due lattine identiche di biscotti. Un barattolo conteneva 10 biscotti e l'altro solo due. I soggetti hanno valutato i biscotti nel barattolo quasi vuoto come più preziosi perché ne erano rimasti meno. Pensaci la prossima volta che acquisti qualcosa da un negozio online e vedi un pop-up sullo schermo: "Solo 10 articoli rimasti in magazzino. Acquista ora! "
2. Utilizzo di più aggettivi
Al secondo posto nella classifica degli espedienti di marketing che inducono gli acquirenti a comprare più del necessario, c'è un piccolo trucco comunemente usato nei ristoranti.
Esistono due tipi di menu: uno elenca semplicemente i piatti, il secondo descrive ogni piatto in dettaglio. Confronta "insalata Caesar" e "insalata Caesar di pollo con lattuga fresca, gamberi e formaggio, condita con olio d'oliva e guarnita con pomodorini". I ristoratori non scrivono queste descrizioni solo per far sapere alle persone cosa stanno mangiando. Un menu dettagliato con molti aggettivi ha aumentato le vendite dei ristoranti del 27% rispetto ai ristoranti che utilizzavano un menu senza descrizioni dettagliate dei cibi, secondo uno studio condotto da ricercatori della Cornell University e dell'Università dell'Illinois.
1. Contatto visivo con gli occhi dei bambini
E il primo nella lista dei modi in cui i venditori convincono gli acquirenti a sborsare è un espediente di marketing che coinvolge piccoli acquirenti. Nel 2014, gli scienziati della Cornell University e della Harvard School of Public Health hanno studiato 65 diversi cereali in dieci diversi negozi di alimentari. Hanno considerato la loro posizione sugli scaffali e hanno scoperto che i cereali per bambini erano posti sugli scaffali appena sopra il livello degli occhi dei bambini. Ma perché non all'altezza degli occhi? Il fatto è che gli occhi dei personaggi sulle scatole di cereali sono diretti verso il basso. Pertanto, se posizioni la scatola appena sopra il livello degli occhi, i bambini avranno la sensazione che il loro personaggio preferito li guardi direttamente. I ricercatori hanno concluso che una scatola di cereali ha il 28% di possibilità in più di essere apprezzata dai clienti se la persona disegnata sulla scatola ha un contatto visivo con loro.
